服装销售中常遇到的销售情景之“算了吧,这种面料穿起来一点档次都没有”
应对策略
当顾客提出个人顾虑的时候,给予认同永远都是个不坏的习惯。这个习惯也是很多金牌导购的一项基本功。针对本案而言,导购首先可以认同并理解顾客的顾虑,然后说明该面料衣服的穿着环境,并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求。后,可以对顾客的想法做有针对性的说明,纠正其片面的认识,并及时引导顾客体验衣服的独特之处。
话术模板
导购:王姐,您这个问题提得非常好,我们以前也有老顾客反映过类似情况。在正式的商务场合这种面料显得不是那么得体,但在一些休闲场合就很适合,所以这主要还是要看您的穿着场合以及个人喜好啦。请问,您今天是想看什么场合下穿的衣服
导购:王姐,这种面料有时候确实会让人有这种感觉,所以我们在款式设计上做了调整,比方说 因此如果只是单看的话可能会有这种问题
不过穿起来就不会了。王姐,您可以先试穿一下看看效果,来,这边请。
观点
不要图一时痛快逞口舌之能
导购的语言可令顾客“一句话笑,一句话跳”
帛艺品牌女装销售情景之你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的
错误应对
1.新货过两天就到了
2.已经卖得差不多了
3.怎么会少呢,够多的了
4.这么多衣服你买得完吗?
问题诊断
新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”,这两种说法等于告诉顾客现在款式确实很少,没有什么衣服好选,属于非常消极的应对。怎么会少呢,够多的了”,给顾客的感觉是,要么是导购睁着眼睛说瞎话,要么是顾客在这样做,无论哪一种,反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”,这样说等于当头给了顾客一棒,属于非常有攻击性的质问语言,其结果是导致顾客与你大吵一架!
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之这种面料,你们还有没有其他款呢
错误应对
1.恐怕要等一阵子
2.没有了,只有这一款
3.这种款式还有其他面料的。
问题诊断
“恐怕要等一阵子”和“没有了,只有这一款”,这两种说法是用直线思维方式直接拒绝顾客,让顾客有挫败感,属于非常消极的应对方式。
“这种款式还有其他面料的”,则显得答非所问。
应对策略
导购要有积极引导顾客并为顾客出谋划策的意识与能力,顾客尊重的往往是那些有思想、懂专业并且有能力引导顾客的导购。
就本案而言,顾客认为面料不错,但对款式和颜色可能还有觉得不适合的地方。作为顾客的形象顾问,导购可以直接推荐说该款式非常适合顾客并且鼓动顾客积极尝试,或者直接引导顾客看同款的其他颜色。
