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商务谈判的发问诀窍

发布日期:2013-07-18  浏览次数:182

  在商务谈判过程中,如何正确的发问也是一个技巧,一个正确的发问技巧对于谈判有着意想不到的效果,对于谈判者来说,要正确的把握谈判的发问诀窍,才能赢得这次谈判。

  一、在发问时应该做好准备,让对方不能够及时的想出适当答案的问题,,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。

  二、在倾听对方发言时,如果我们脑中闪现出疑问,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方其下文,而且会暴露我方的意图,这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容,从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

  三、如果对方对这一问题不感兴趣,需要以诚恳的态度来提出问题,让对方有回答的兴趣。有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。

  四、我们应尽量用简短的句式来向对方提问,提出问题的句式越短越好,而由问句引出的回答则是越长趣好。

  五、在适当的时候,我们可以将一个已经发生,并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度,以及其处理事物的态度。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

  六、不要以法官的态度来询问对方,这样会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至会出现答非所问。

  七、提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方作出回答,这种发问技巧必须掌握。由于问题是由我们提出,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

  八、要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。

  九、如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫地问,而是要有耐心和毅力等待时机到来时,再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不会推卸。

  这些谈判的发问技巧主要是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的,是为了让谈判的人能够更好的了解问题、获取信息、把握谈判方向。所以,要想成功的赢得谈判,就需要了解这些技巧,合理的应用,才是关键。

 

 
 
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