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商务谈判案例分析——用进攻式语言

发布日期:2013-05-13  浏览次数:194

  日本一家闻名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国署理商来为其出售商品,以补偿他们不知道美国商场的缺点。当日本汽车公司预备与美国的一家公司就此疑问进行商洽时,日本公司的商洽代表路上塞车迟到了。美国公司的代表捉住这件事紧紧不放,想要以此为手法获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退。所以站起来说:“咱们非常抱愧耽搁了你的时刻,可是这绝非咱们的原意,咱们对美国的交通状况知道缺乏,所以致使了这个不愉快的成果。我期望咱们不要再为这个无所谓的疑问耽搁名贵的时刻了,若是由于这件事置疑到咱们协作的诚心,那么,咱们只好完毕这次商洽。我以为,咱们所提出的优惠署理条件是不会在美国找不到协作伙伴的。”
  日本代表的一席话说得美国署理商哑口无言,美国人也不想失掉这次挣钱的时机,所以商洽顺畅地进行下去。

  案例分析:进攻式开局策略是指经过言语或行动来表达己方强硬的姿势.然后取得对方必要的尊重,并借以制作心思优势,使得商洽顺畅地进行下去。选用进攻式开局策略一定要慎重,由于,在商洽局面期间就设法显现个人的实力,使商洽局面就处于一触即发的气氛中,对商洽进一步开展有时会极为晦气。

  进攻式开局策略一般只在这种情况下运用:发现商洽对手在故意制作低沉气氛,这种气氛对己方的讨价还价非常晦气。若是不把这种气氛改变过来,将危害己方的切身利益。本事例中,日本商洽代表采纳攻击式的局面战略,阻碍了美方追求营建低沉气氛的妄图。

  实践中,进攻式开局策略能够改变晦气于己方的低沉气氛,使之走向天然气氛或高调气氛。可是,进攻式开局策略也可能使商洽一开始就堕入僵局。
 

 
 
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