前面大印文化讲过,只有产生情感的共鸣,在你接受和关注对方的情况下,别人才会对你敞开心扉。但是我们发现,多数时候,当别人需要我们去说服的时候,我们往往不知从何说起。开口难,难于上青天。
为什么?有没有遇见这样的情形:你想帮助别人走出困境时,却发现自己无论怎么说好像都不对?事实也是这样,当你试图说服对方的时候,如果前几句话说错了方向,那么,后面即使说得天花乱坠,那基本上都是徒劳。讲话未必全是真话,当然也不是假话,别人能够听到心里的才是有价值的话。
我们发现,在与人交流的时候,在谈话的过程中,没有几人愿意倾听别人的意见。似乎大家普遍愿意看到,别人都在倾听自己说话。
有见过这样训练有素的推销员,在向客户介绍产品的时候,交流的大部分时间里,都只听到他一个人口吐莲花、滔滔不绝,客户几乎插不进嘴。我们可以肯定,这样的推销结果不会好到哪里去。无数实践已经证明,聪明的营销员会用绝多数时间去倾听客户的意见,而留下少数的时间来鼓励客户发声。这就是商场上“两只耳朵一张嘴”的营销原则。
倾听这么重要吗?李万博导师给大家讲讲古代帝王将相的故事。我们有没有想过,古代那些最善于经营国家的皇帝都有什么特点?对,倾听!那些在位时间长,最善于治理国家的君主,无一不是善于采纳众人之长的倾听者。
说几个反面的例子。商纣王“防民之口甚于防川”,结果“路人侧目”,众叛亲离,最后导致商朝大厦轰然倒塌。吴王夫差不听伍子胥苦口良言,放虎归山,结果越王勾践卧薪尝胆,“三千越甲可吞吴”。由此可见,销售员学会倾听,可以卖出商品;帝王将相善于倾听,
可以兴国安邦啊。
注：摘自李万博《演说心法》
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